车企出海业务中的经销商选择、 合作伙伴谈判与管理
《车企出海业务中的经销商选择、
合作伙伴谈判与管理》
课程背景
随着中国车企加速全球化进程，越来越多的汽车品牌走向国际市场。然而，进入海外市场的过程中，选择合适的经销商、与合作伙伴谈判达成共识、以及后期管理和维护合作关系，成为影响车企在全球市场能否成功的关键因素。不同国家的市场需求、法规政策、消费者行为和竞争格局都各不相同，车企如何在复杂多变的海外市场中做好经销商管理与合作伙伴谈判，是保持市场竞争力的核心。
本课程将通过深入剖析中国车企出海的成功与失败案例，结合实际操作技巧，帮助学员理解如何在全球化进程中有效选择、谈判及管理海外经销商和合作伙伴，确保全球业务的顺利拓展。
课程目标
帮助车企管理层了解全球市场的经销商选择标准，制定合理的选择与考察体系。
提升谈判技巧，特别是跨文化谈判策略，确保在国际谈判中占据有利位置。
学习如何与不同类型的海外合作伙伴建立长效的合作关系，保证后期运营的顺畅。
通过相关成功和失败的案例分析，帮助学员规避常见的合作风险。
课程收益
经销商选择与合作策略：掌握如何选择符合品牌定位和市场需求的国际经销商，如何进行市场评估及筛选。
跨国谈判技巧：学会应对不同国家和文化背景的合作伙伴，通过谈判达成最有利的合作协议。
有效的合作伙伴管理：学习如何通过合适的管理机制与持续的合作关系管理，保证合作伙伴的高效履约与品牌价值提升。
风险管理与合规性：了解在不同国家与地区，如何规避因法律、文化及市场差异引发的潜在风险。
授课对象
目标群体：车企中高层管理人员，尤其是负责海外市场拓展、经销商管理、跨国谈判和合作伙伴关系的决策者。
适合行业：汽车行业及其他全球化扩张中的企业，尤其是在全球市场面临复杂合作关系和跨国管理的企业。
课程大纲
第一天：海外市场经销商选择与跨国谈判技巧
开篇：全球汽车市场概况与车企出海的机遇与挑战
o全球汽车市场的趋势与发展动态
o中国车企出海现状与挑战：不同市场的竞争格局与监管环境
o案例分析：吉利收购沃尔沃案例分析（如何通过并购拓展国际市场）
模块一：海外市场调研与经销商选择的标准与流程
o海外市场调研方法：如何通过数据分析、市场趋势、消费者行为等因素评估市场潜力
o经销商选择标准：信誉、市场覆盖、资金状况、售后服务能力等关键因素
o案例分析：长城汽车进军俄罗斯市场的经销商选择过程
模块二：跨国谈判的准备与策略
o跨文化谈判：如何理解不同文化中的谈判风格与习惯
o谈判准备：目标设定、信息收集与对方需求分析
o谈判技巧：开盘策略、让步技巧、建立信任
o案例分析：比亚迪与欧洲经销商谈判的成功与失败之处
模块三：全球经销商协议签订的法律框架与注意事项
o合同条款：价格、销售目标、交货时间、售后服务等
o法律风险：如何规避不同市场的法律风险和合规性问题
o案例分析：丰田与北美经销商的长期合作协议及其成功经验
模块四：跨国经销商管理与评估体系
o经销商绩效评估与激励机制：如何确保销售目标的达成
o如何通过数字化手段与数据分析加强经销商管理
o案例分析：宝马在中国市场的经销商管理体系
第二天：合作伙伴选择、谈判与管理
模块五：海外合作伙伴的选择与风险评估
o合作伙伴的选择标准：产品匹配、市场资源、资金与信誉
o如何通过尽职调查降低选择不当的风险
o案例分析：中国车企与海外供应商的合作选择，如何避免合作风险（例如特斯拉与中国供应商的合作故事）
模块六：国际合作伙伴的跨文化管理
o如何管理跨文化团队与多国合作伙伴
o跨国团队中的冲突解决与沟通技巧
o案例分析：沃尔沃与中国合作伙伴的文化差异管理与成功经验
模块七：合作伙伴的长期管理与维护策略
o如何通过建立长期稳定的合作关系实现双赢
o定期评估合作伙伴的表现，并建立有效的反馈机制
o案例分析：奥迪与全球经销商的长期合作与管理模式
模块八：全球市场中的合作伙伴关系风险管理
o主要的合作风险：市场变化、政策变动、文化差异等
o如何通过合同、协议与服务条款降低风险
o案例分析：雷诺与俄罗斯市场的合作与退出案例，分析其原因和教训
总结与互动环节：
如何确保车企在全球化进程中的持续增长
o启示与经验分享：如何不断优化经销商选择、合作伙伴谈判与管理策略
o问答与讨论：学员实际操作中的问题和解决方案分享
培训成果
实战经验提升：学员将通过案例分析和讨论，增强在全球市场中选择和管理经销商、合作伙伴的实际操作能力。
技能增长：提升跨文化沟通与谈判技巧，确保与全球合作伙伴建立长期稳固的合作关系。
全球市场洞察：帮助学员理解全球汽车市场的复杂性及如何在不同地区成功建立经销商网络，推动业务增长。
安老师
