谈判策略、品牌出海与定价机制全链条实务
《塑业博弈——谈判策略、品牌出海与定价机制全链条实务》
课程背景
随着全球化进程的加速，企业在海外市场的竞争愈发激烈。广东雄塑科技集团作为塑料行业的领先企业，面对市场多元化、品牌国际化、成本与毛利核算等多方面的挑战，需要提升谈判策略、推广策略和市场定价策略的能力，尤其是在跨国市场中。因此，课程设计将专注于有效谈判技巧、品牌出海的战略定位、塑料产品定价机制等内容，通过理论讲解、数据分析和实战案例，帮助学员提升在全球市场中的综合竞争力。
作为中国塑料管道行业龙头企业，广东雄塑科技在全球化竞争中面临三大核心挑战：
*采购谈判压力*：2024年PVC树脂价格波动超30%（上海期货交易所数据），供应商议价能力持续增强；
*品牌出海困境*：东南亚市场塑料管材价格战加剧，越南同类产品价格低于国内15%（海关总署2024年数据）；
*定价机制难题*：大宗商品期货套保覆盖率不足40%，劣质低价产品侵蚀市场份额（中国塑料加工工业协会调研）。
本课程针对企业实际需求，聚焦谈判博弈、品牌出海策略、定价机制三大痛点，提供可落地的解决方案。
课程收益
掌握谈判策略与沟通技巧：提高与供应商和客户的沟通能力，增强谈判技巧，达成更具优势的采购协议。
制定有效的品牌推广策略：理解品牌国际化的挑战，学习品牌本土化战略定位与差异化产品策略，优化企业的市场进入路径。
理解市场定价机制：学习塑料行业的大宗期货定价机制，掌握成本与毛利核算原理及塑料成品的定价策略，提高定价的科学性。
优化企业定价模型：通过分析塑料行业定价的趋势因子，帮助企业制定更有竞争力的定价策略。
提高全球竞争力：通过全球视野的分析，提升企业应对国际市场和跨境竞争的能力。
课程目标
提升谈判技巧与采购决策能力：学员能够运用学到的谈判技巧和策略，有效与供应商、客户进行沟通并达成最佳协议。
优化品牌推广战略：学员将学会根据不同市场特点，选择适合的品牌本土化战略和差异化产品策略。
掌握塑料大宗期货定价机制：通过了解塑料制成品定价的影响因子，帮助学员制定精准的市场定价策略。
提高成本控制与毛利优化能力：学员能够通过成本和毛利核算方法，优化产品定价和成本控制策略。
应对全球市场挑战：帮助学员在全球化竞争环境中更好地理解市场准入、标准化与差异化的策略选择，提升企业国际化的能力。
附加目标
能运用SWOT-RP矩阵（资源-权力分析模型）制定采购谈判策略。
会设计包含认证准入、本土化营销的立体化出海方案。
可搭建基于LME塑料期货指数的动态定价体系。
掌握应对低价竞争的质量溢价策略与成本控制方法。
授课对象：采购、市场推广人员、产品经理与销售团队、管理层
授课方式：
专业讲授（70%）：通过系统的理论讲解与政策分析，帮助学员掌握核心技能与策略。
案例研讨（20%）：结合具体的行业案例与数据分析，帮助学员理解并应用所学知识。
情景模拟（10%）：通过角色扮演和模拟谈判，增强学员的实际操作能力。
课程大纲
第一部分：谈判策略与沟通技巧
模块1：有效谈判策略
谈判的基本框架与策略
o谈判的基本要素：准备、开局、讨论、解决与结束
o识别与理解谈判中的各方立场和利益
o数据支持：2023年全球谈判中的文化差异导致50%以上的失败案例。
o案例分析：如何通过有效谈判降低采购成本，提升谈判效果
关键谈判技巧与策略
o如何处理价格谈判中的“底线”与“让步”
o情景模拟：通过角色扮演模拟采购谈判的实际场景
模块2：有效沟通技巧
沟通技巧与人际关系管理
o通过积极倾听、提问技巧和反馈优化沟通效果
o数据支持：根据哈佛商业学院的研究，良好的沟通可提高工作效率30%以上。
o案例分析：如何通过沟通建立长期合作关系并提高采购效果
跨文化沟通技巧
o面对全球市场时如何处理不同文化背景下的沟通差异
o互动练习：通过小组讨论，模拟不同国家客户的沟通风格
模块3：采购人员的谈判实战
谈判中的权力与策略
o如何识别并利用谈判中的优势地位
o价格与质量的平衡：如何通过有效谈判获取最优采购条件
o案例分析：某国际化企业如何成功应对供应商挑战并获得更好条件
供应商谈判与关系管理
o建立长期合作伙伴关系的谈判技巧
o互动讨论：学员分享自己在采购谈判中的难点与解决策略
第二部分：市场推广策略
模块4：品牌出海的现实困境与路径选择
品牌国际化的挑战
o解析品牌出海过程中面临的主要困境（如市场准入、法律风险、文化障碍）
o案例分析：某国企品牌如何突破海外市场壁垒
国内大型企业的出海路径
o从出口到出海的战略选择：直接出口、合资合作、独资建厂等路径分析
o数据支持：中国品牌在全球市场的突破案例，2023年中国塑料行业出口量突破500亿美元。
模块5：品牌本土化与差异化产品战略
品牌本土化战略定位
o如何根据目标市场文化差异进行品牌本土化调整
o案例分析：某跨国公司如何通过本土化战略成功进入东南亚市场
标准化与差异化的选择
o如何根据市场需求选择标准化产品与差异化产品的平衡
o互动讨论：针对不同市场的产品定制化与标准化选择
模块6：塑料行业的市场准入与认证
塑料行业的市场准入要求
o全球市场中的产品认证与准入许可要求
o案例分析：如何通过认证标准进入欧美市场
认证与市场准入许可的选择
o标准化与差异化的认证模式：如何应对国际市场的法规要求
o数据支持：2023年全球塑料制品企业申请CE认证的增幅达到10%。
第三部分：市场定价
模块7：成本与毛利核算原理
成本核算的基本原理
o如何计算塑料产品的成本与毛利
o数据支持：塑料行业毛利率受原材料波动影响大，2023年原料价格上涨5.5%。
定价因子的影响
o如何根据市场需求、成本变化、竞争状况制定合理价格
o案例分析：塑料制成品的定价与市场竞争分析
模块8：塑料大宗期货定价机制
塑料大宗期货贸易的基本机制
o期货市场如何影响塑料价格
o案例分析：2023年塑料期货价格波动与行业定价策略的关系
期货市场与塑料定价的联动性
o如何利用期货市场的定价机制进行市场预测与价格制定
o互动讨论：学员分析期货市场对塑料定价的影响
模块9：塑料制成品领域的定价趋势与因子
塑料制成品定价趋势
o当前塑料制成品市场的定价趋势与未来预测
o案例分析：塑料行业如何通过精准定价提升市场份额
劣币驱逐良币的成因分析
o如何应对塑料行业中的价格恶性竞争，避免“劣币驱逐良币”的局面
o互动讨论：如何在价格竞争中通过创新与质量脱颖而出
课程补充材料
一：塑料原料采购谈判博弈
1.1 塑料行业谈判特性分析
2024年PP/PE/PVC价格波动图谱与谈判窗口期判定
上游石化企业议价策略解码：中石化年度长约谈判套路拆解
*数据支持*：2024年1-5月PVC期货基差变动率达18.7%
1.2 采购谈判双赢策略
成本分析利器：TCO模型在塑料粒子采购中的应用（含Excel模板）
– 博弈战术工具箱：
BATNA设定：某管材企业通过备选供应商开发降低采购价7%
权力杠杆：利用期货套保头寸增强议价能力实例
1.3 跨文化沟通案例
中东供应商谈判文化破解：阿美石油采购谈判中的宗教时间窗口
危机谈判模拟：突发原料断供时的应急谈判推演
二：塑料制品品牌出海战略
2.1 出海困境突破路径
全球塑料管材市场格局：2024年东南亚产能激增23%（Plastics News数据）
– 差异化出海模型：
高端突破：联塑集团通过NSF认证打入美国市政工程案例
产能转移：某企业越南建厂规避25%反倾销税实操
2.2 认证准入攻坚战
– 关键市场准入图谱：
欧盟CE认证：EN 1329地下排水管测试费用优化方案
美国ASTM标准：D3034 PVC压力管认证快速通道
2.3 本土化运营策略
– 海外品牌定位四象限模型：
埃及市场：宗教文化适配的绿色管材包装方案
德国市场：工业4.0标签对工程塑料的溢价影响
三：塑料产品定价机制
3.1 期货定价模型构建
塑料期货套保实操：大商所PVC期货合约与现货价格联动模型
基差交易策略：2024年3月正基差行情下的套利案例分析
*工具*：动态定价决策矩阵（含价格弹性测算模板）
3.2 成品定价策略设计
– 价值定价法在塑料制品中的应用：
抗菌PPR管的医疗级溢价模型（溢价率28%）
市政工程投标的边际成本定价红线
*数据*：2024年建筑给水管材价格敏感度调研（K值=1.32）
3.3 质量溢价防御体系
– 防劣币技术壁垒构建：
二维码溯源系统增加仿冒成本30%+
团体标准制定：某协会通过T/CPPIA 002-2024打击劣质产品
*案例*：永高股份通过CSA认证实现北美市场溢价15%
讲师：安老师
