运费、汇率、原材料三重暴击,外贸进出口如何向客户提涨价?

前段时间,人民币升值、原材料涨价,让本来看到阳光的外贸出口,又蒙上了一层阴影。新冠疫情影响,国际物流运力下降,导致运费暴涨,好不容易拿到舱位,却又陷入缺货柜的尴尬局面。不管做FOB离岸价、还是CIF到岸价的朋友,因为这些变化,都不得不承受出口成本增加的局面。看似企业的订单多了,可利润却少了,或者给折腾得快没了。

最近,咱们外贸群里又开始多了一个新话题——“怎么涨价”。他是这样谈下来的。张先生经营着一家沙发企业,专做出口。2020年上半年是愁订单来源,现在订单来了,可他还是高兴不起来,因为客人是按照之前的价格下订单的。

沙发的主要原料之一海绵,最近涨价得厉害,叠加人民币升值的影响,出口成本大幅增加,公司利润在大幅减少。按照报价时的成本预算,一个月可以赚个10来万的利润。可现在看来,估计一个月的毛利润能有5万就不错了,利润掉了一大截。

企业要运营,订单得做。可不涨价,这企业利润看着减少,加上现在人工成本越来越高等其他要素成本的增加,他觉得该向客户提起涨价的事宜。新产品的价格,他已经把增加的成本算进去,相比原来的价格水平,的确是高出不少,正在和客户谈。

目前的困难是,老产品的价格也要涨。老产品已经在市场上铺开,有一定的接受度。如果涨价,势必会遭到客户的反对,甚至有可能被转单,这才是令人头疼的问题。张先生给客户去了一封邮件,提了下要涨价的事情,希望能得到客户的理解和支持。

没想到客户回复他的是很干脆的意见:“不接受”,客户说目前没有供应商向他们提出涨价,他是第一家。张先生意识到自己的问题提早了,做了第一个吃螃蟹的人。涨价这种事情在客户那里不是什么好事,一不小心,给自己招恨。

他隔了段时间再联系客户涨价,向客户解释涨价的原因,包含了汇率变化幅度,原材料涨价百分比、人工成本增加百分比等一系列问题。总的产品成本增加大概有15个点左右。为了留住客户,他自己承担其中的5%,希望客人能接受10个点的涨价。

这次客户的语气,并没有之前那么强硬,但客户表示不接受10个点的涨价,涨价太多,市场销售会受影响,但表示最多接受3个点。客户能接受部分涨价,让他的心情好了些,但他觉得还是不够。张先生又给客户去了一封长长的邮件,表示公司有些产品开发时间太久,随着这么多年各项成本的增加,这些产品的利润本来就已经挤压得所剩无多。

但对于信得过的重点客户,他觉得,如果能够维持企业开支,保留点微薄利润,保持企业的发展,他们就一直没有提涨价。但这次的成本增加实在让公司无法承受,支撑不了公司的运营成本,希望客户能支持一下,接受至少8个点的增加,而公司会继续和供应商谈材料成本,尽量减少开支。

这次,客户没有马上回复他。几天后,客户表示愿意接受的最大涨价限度5个点,双方都需要承担一部分,如果再多,他们会考虑换供应商。张先生收到这封邮件是第二天早上。他觉得客人的这个让步,他只能接受。如果价格涨幅太大,客户可能会考虑更换供应商或者会咨询别的厂家做备用,所以涨价还得谨慎为好。

虽然没有达到他需要的幅度,他准备把剩下的部分,尽量与供应商这块好好谈谈,看看能否把成本再降下来些。疫情期间,买卖双方都很不容易,这些能和自己抱团取暖的客户,他觉得要好好珍惜。谈涨价的建议:

1.不要做吃螃蟹的第一人

客户有很多供应商,如果大环境是这样,自然不止一家供应商会提涨价。但第一个提涨价的供应商,一定是被客户牢牢记住的。好事让客户记得还好,涨价不是什么好事,可以稍微等等再提,除非这单实在太急,或者产品无可替代。所以,做业务还有个事情需要做的:了解你的同行和竞争对手。

2.涨价总要诀:重拿轻放

狂风暴雨般开始,微风细雨般结束。也就是说,开始说得多严重,结果能涨多少,尽量涨多少。比如张先生,看似他只谈下来5个点,也许他从一开始就只期待5个点的涨幅呢?

3.一篮子涨

谈涨价,不要只谈一个点,几个要素混在一起谈,才能让客人搞不清楚你的产品总成本实际涨幅,你才可以按照自己的节奏来谈。除非客人那里有专业的成本核算师。但即使有,每个企业的运营状况不一样,还是有些差别的。

4.谈涨价的前提是底气

谈涨价要结合企业自身的情况来。有的企业本来在疫情中就是苦苦煎熬,好不容易等来了订单,现在又要去涨价,担心客户很快要飞。敢轻易谈涨价吗?估计不敢。所以谈涨价前,还要三思。怎么涨?涨多少?提前要想好。

5.尽量做好报价的前瞻性

这样才能保持报价的稳定性和连续性,给客户留下信得过的好印象。业务无小事,于细微之处见真章。我们需要重视平时沟通的每一个细节。

这两年对于我们外贸人来讲,是充满挑战的一个阶段。但不管情况如何变化,我们且战且进。最困难的时期,我们都已经度过。相信,眼前困难依然会过去。