外贸进出口专家|十个促进外贸订单跟进的技巧

订单的成交 95% 是通过外贸业务努力跟进订单从而促成的,所以外贸跟单技巧也能够决定一个订单能否成交,今天,小编要和大家一起分享的是 10 大外贸跟单技巧。
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01
分析客户
分析客户是指分析客户的采购产品,交易次数,交易重量,采购行为,采购记录,客户合作过的供应商明细和竞争对手分析。

分析客户的这些信息可以通过海关数据,搜索产品关键词,客户公司名,联系人名称和竞争对手公司、联系人名称来得到想要的信息。接着就是筛选得来的信息,将这些信息分门别类的记录下来,对之后的跟进订单是非常便利的。不仅可以节约时间,还能为之后的工作进程做好准备。

02
聊天跟踪
与客户聊天的方式有多种,包括电话,邮件和其他一些社交平台。结合所挖掘的信息跟进客户,注意与客户聊天的频率,不能过于频繁。同时,还要将聊天记录和跟进情况记录进行整理。

03
降价策略
在可接受范围内,合适地降低价格,促使客户下单,如果客户真的想买,又或者他正在对比还没有决定下来的时候,或许订单就能成功成交了。但是一定要让客户对产品的质量放心,不然客户会认为是降低了产品质量来降低价格的,因此降价策略前提是在保证最好的质量的前提下给予客户最优惠的报价。

04
涨价策略
通过涨价的策略刺激客户购买便宜的价格,其实也不是真的涨价,只是告知一直迟迟不肯下单的客户,由于汇率上升原材料也会涨价,近期产品的价格将会有所调整。如果客户能够提前下订单,价格将会是不变的,通过这样的说法来了解到客户更多的真实想法。

05
提前通知客户价格变动的趋势
提前发邮件或电话通知客户某几种产品的价格迟点会做调整,提及的产品中最好有客户想要的产品,希望客户能够注意到产品价格的变动趋势,促成订单的交易。

06
对于中间商如何跟踪
中间商都有一个特点,就是他不能直接决定下单,因为他还有最终客户,而且也有可能所针对的并不是最终客户。这样客户有问题就会问你,客户没问题的时候他也就可能一直不回复了。
(1)如果中间商在一个项目上停了一段时间,可以直接询问他,客户是否已经采购了产品,中间商有可能在客户已经在别处下单的情况下又不好意思告诉你,你可以直接问他,长期合作的关系,一个客户没谈成并不代表合作关系就停止,以后还是可以继续联系的,但是问过之后他也告知你了,表明你是否应该继续跟进这个项目,还是可以推进别的项目了。

(2)关于跟中间商的报价,报价前不管你的中间商有没有提,只要你确定他是中间商,一定要和他确认报价的方法,是你直接报最终价格,里面包含中间商的佣金,还是你给你的中间商一个代理最低价格,然后任由他在这里面加价格卖给最终客户,这些最好提前协商好,免得到最后因为中间商利润的问题,令最终的订单交易失败。
07
故意发错PI给客户
做个简单的 PI,不需要写任何客户信息,写上你的信息,你故意发错的这个客户的产品报价,做好了发过去,可以直接Hi,please check the Proforma invoice and confirm it. 表明你们一切都谈妥了,只需 PI 然后就是客户打款了。PI 里面的价格优惠一点点最好,这样客户极有可能会问你关于 PI 的问题。

08
用最近成单的客户来提醒未下单的客户
告知客户他寻求的产品,又有客户下单了,目前可以给他个优惠的价格,如果能近期下单的话,还可以缩短交货期,因为很多客户很在意交货期。

09
某个国家的市场行情来催促客户下单
在和客户的聊天信息里,可以直接告诉客户最近你们国家对你需要的这个产品询盘很多,需求量比较大,有很好的市场来刺激他。

10
换身份跟客户交流
当你实在拿不下客户的时候,可以用一个新的身份与客户沟通,用一个新的邮箱,新的英文名,先不用告诉客户,你公司的名称,可以通过这种方式来试探客户,看看客户在做什么,以及他真正需要是什么。