【培训对象】外贸出口企业里出海从事市场开发与营销工作的国家经理、营销经理、业务骨干等
【课程形式】讲师讲授、案例分析、讨论分享、实战演练等
【课程目标】
- 帮助外贸企业认清出海的逻辑与当前形势，做好营销升级的准备；
- 帮助外贸企业掌握一定的工具，梳理清楚自身的出海战略；
- 帮助外贸企业营销人员认识并提升适应出海营销工作的基础素质；
- 帮助外贸企业营销人员掌握海外拜访客户及做好沟通的相关技巧；
- 帮助外贸企业营销人员提升发掘、识别与开发海外大客户的能力；
- 帮助外贸企业营销人员加强与海外大客户进行商务谈判的能力；
- 帮助外贸企业营销提升国际市场开发与风险管理的能力；
帮助外贸企业营销人员掌握开发海外大客户所必需的政经常识。
【课程大纲】
课程导入：
- 正确理解外贸企业的出海逻辑
- 正确认识当前的国际政经形势
- 外贸业务人员的营销素质转变
第一部分 外贸企业出海的战略准备
1、做好业务出海的行业洞察与区域洞察
2、认清五种企业出海模式，找准自身定位
3、选择适合企业自身发展的目标国别
4、制定初步的海外业务开发的销售模式
5、【演练】运用所掌握的工具拟定初步的出海战略
- 海外营销经理的素质要求
- 如何选择适合出海开发市场的营销经理
- 卓越营销的三大心法与六大基础素质
- 海外营销经理如何树立好个人的品牌
- 掌握基本的国际商务礼仪
- 【研讨】你认为出海营销还需要哪些素质？
- 海外大客户画像与信息发掘
- 构建海外大客户的画像标准
- 触达海外大客户的主要渠道与方法
- 发掘、识别与有效管理海外代理人
- 不断提升营销人员的情报搜集能力
- 【演练】请梳理出开发海外客户的主要渠道
- 做好对海外大客户的拜访与沟通
- 如何在首次拜访中树立良好的印象
- 如何做好面向客户的商务汇报
- 国际商务沟通中的常用沟通技巧
- 与不同区域客户跨文化沟通的技巧
- 【演练】请演练首次拜访客户的情景
第五部分 海外大客户的开发与运作管理
- 获得大客户订单的核心逻辑
- 多维度正确理解大客户的需求
- 提供定制化解决方案满足客户需求
- 获得大客户关键决策者的信赖
- 体系化长期维护大客户的合作关系
- 【演练】分析客户的需求，并提供解决方案
第六部分 做好与大客户的国际商务谈判
1、正确认识国际商务谈判
——谈判筹码、谈判底线与谈判形式
2、国际商务谈判的特殊性
3、国际商务谈判的常用技巧
——开价与还价、解决分歧、打破僵局等
4、海外各区域商务谈判的文化特点
5、【演练】真实国际商务谈判对抗模拟
第七部分 国际市场开发的风险识别与管理
1、海外市场开发的合规与法律风险
2、出口产品的合同交易类风险
3、海外分支运营类的风险
4、员工出海的健康与安全风险
5、【演练】请思考目标国别开发面临的风险
第八部分 海外大客户开发必备的政经常识
1、国外常见的政治体系、制度与运作机制
2、国际政治：地缘、外交与国际组织
3、我国常见的外交活动与政治资源
4、海外中国人的江湖生态与合作技巧
5、【演练】请思考给定场景下的市场机会
【讲师介绍】程老师
- 北京大学国际政治学学士，清华大学MBA
- 原华为公司西非地区部政府项目系统部主任
- 原中国出口信用保险公司副处长
- 商务部下属国际工程咨询协会项目管理委员会专家
- 上海市商委“走出去人才培养项目”特聘讲师
- 50个国家常驻与差旅经验
主打课程：
- 市场开发类：华为销售方法论、项目型营销、工程企业价值营销、销售新人的营销素质提升、商务接待实务等；
- 国际化类：海外项目市场开发、海外项目开发的销售融资、海外公共安全识别与防范、国际政经与人文常识、当前国际形势研判与走出去企业策略、跨文化沟通与区域商业应对、国际商务谈判、国际商务礼仪、海外国家代表的角色认知与管理修炼等
个人简介：
- 2007—2009年间在华为公司西非地区部任职政府关系系统部主任
- 负责公司在尼日利亚电子政务网的市场开发工作，签署大型国家骨干光纤网的EPC合同，总额1.2亿美元；
- 负责公司在尼日利亚的公共关系工作，多次高效处置公司面临的签证、税务、海关、传媒形象等重大安全事件。
- 2009年—2015年任职中国出口信用保险公司山西分公司副处长，主管全省走出去项目的投融资工作
- 全程开发并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC项目的出口信贷融资的工作，为承包商融资达4亿美元；
- 为分公司储备潜力项目近10个，总金额近15亿美元，涉及采矿、电力、化工、冶金、装备制造等多个行业。
- 程帅先生商业意识敏感，业务洞察力强，有全球50多个国家常驻与差旅的工作履历，在海外大型项目运作，特别是融资类项目运作方面有非常独到的经验，目前担任中铁六局、山西建投、山东港口、河北苹乐等多家大型涉外型企业的销售融资顾问。
- 已为大量客户提供了满意的管理培训、教练和咨询顾问服务，相关客户名录如下表：
