进出口常用贸易规则术语EXW是企业争议最大的贸易术语？

EXW（ex-work） 工厂交货贸易术语，本来对买卖双方来说都非常清晰交接点，风险转移地点，费用划分也非常清晰，应该来说是整个国际贸易术语中基石术语，但由于其和中国税务、海关价格申报中提及成交方式（EXW）、成交价格基准存在一段路线成本差异，当下正在称为进出口面临的争议最大的贸易术语。甚至我们在很多企业竟然碰到，合规部门不允许销售/采购使用EXW成交的奇葩规定。

上述描述EXW贸易术语的相关要点应该说是11个贸易术语中最为清晰且没有任何歧义的。总结起来就是这么几点：

1 卖家将货置于工厂货台交接点，即可完成货物的交接，甚至装货费都应该由买方承担

2 考虑到国际贸易清关基本规则，卖方协助买方完成报关单证等相关基本义务，协助完成清关工作。

3 EXW是非常好用的贸易术语，而且在国际贸易中运用非常广泛。

但不知道什么原因，在国内不少大学的教材中会有一些奇怪的解释或描述，并误导了不少地区对EXW看法，很多教材会描述EXW由于买方承担的风险费用极大，在国际贸易中极少使用；或者是这样的描述“ 如果买方不能直接或间接地办理出口手续,不应使用EXW术语” 。

事实上，EXW占据国际贸易术语的20%的比重，非常受欢迎。尤其是做进口的企业，如果用过EXW就会觉得非常香。

Apple, Dell，Walmart 等国际巨头采购或供应链部门非常喜欢使用EXW作为其供应链交付关键术语。

原因何在？

1 国际贸易术语的运用不是照搬incoterms2020的条款，贸易术语本质是买卖双方力量权衡与博弈的最终结果，而不是机械去套buyer做什么，seller做什么；

2 EXW作为买方掌控全程供应链的贸易术语，具备极强的保密性，非常适合当下商业环境，对于很多企业来说，他们是不希望卖家知道你的终端客户情况。

3 至于很多教材提到的费用高的问题买家不会选择，更是一个笑柄，在集采的情况下，前端提货的费用后几乎可以忽略不计，很多EXW术语中货代的价格可能比很多FOB还便宜。

4 在现在控制塔业务模式下，EXW响应速度极快，非常适合对交期敏感，分拨复杂的业务的科技、医药、电子、汽车等相关行业。

5 由于EXW交货特点，卖家很多时候无法获取到基本的单证和文件，导致该贸易术语的商业纠纷非常多，这点可以在中国裁判文书网中查询获取，通过学习相关判例可以加深对EXW的理解。

很多税局为了满足退税中合规要求，要求工厂向客户索要从工厂端到码头一段的运费和报关费发票，充分暴露了很多监管官员国际贸易贫瘠知识，他们认知中EXW不应该被广泛使用，不应该这么受欢迎，也完全不能理解为什么工厂会被客户要求使用EXW，怎么不用FOB这么好的术语替代呢。

如果不能从本质上理解EXW背后底层逻辑，申报合规，填报资料，补充资料解释等等都是苍白无力的，只有企业、海关、税局对贸易术语理解更透彻，国际贸易才会更顺畅。期望每个地方监管机构甩开那些过时国际贸易教材，尊重当下商业实践，理解买卖双方在这个贸易术语博弈根本原因，不要在这个简单的贸易术语上反复折腾企业了！

只要企业提供了从工厂到离岸港基本运杂费+报关费的市场行情价格，就应该充分放行企业的退税申请，企业业务都是合规，贸易是真实的，为什么要在这里反复折腾和查来查去刷存在感呢？

企业必须提高进出口贸易人员的整体工作技能，比如参加一些务实的贸易培训课程，推荐参加世商管理的系统外贸培训班。外贸行业其实也是一个需要“终身学习”的行业，无论是最新的政策还是定期更新的国际惯例贸易术语，多研究多学习才能发现更多“商机”。正因为当前外贸行业的利润空间日渐被压缩，所以作为企业方更应该深入研究Incoterms® 2020的变化，综合考虑这些变化会对企业所带来的额外费用、风险等问题，在此基础上重新审核价格并精细化计算单位成品的各项成本和费用，熟练掌握各种贸易术语之间的换算，才能在客户询价时做到有条不紊游刃有余。一个有竞争力的报价，既不会因为价格虚高而吓退客户，也不会因为价格太低令自己吃亏，变了一个“赔本赚吃喝的买卖”。