俄罗斯采购供应链管理培训

第一讲：俄罗斯采购供应链管理的概况
俄罗斯装备制造业概况
俄罗斯工业设备生产供应商资源现状
俄罗斯确实具备自主生产大型电机、齿轮箱、变速离合器、汽轮机、干气密封、冷却器等设备的能力。这些设备在俄罗斯的能源、电力、石油和天然气等行业有着广泛的应用。以下是几个行业内较为知名的俄罗斯供应商：
1. 西伯尔机械制造厂（Сибмаш）
   – 该公司是俄罗斯重要的重型机械制造商之一，主要生产涡轮机、压缩机、泵等设备，广泛应用于能源、化工等领域。
2. 乌拉尔涡轮机厂（Уралтурбинный завод）
   – 作为俄罗斯领先的涡轮机制造商，乌拉尔涡轮机厂专注于设计和生产各种类型的汽轮机，包括用于电站和工业用途的汽轮机。该厂也提供相关的售后服务和技术支持。
3. 列宁格勒金属厂（ЛенМеталлЗавод）
   – 这是一个历史悠久的公司，主要从事电气设备、电动机、变压器和控制系统的生产。此外，它还涉及风力发电设备的制造，是俄罗斯电力设备领域的重要参与者。
这些公司不仅在俄罗斯国内市场占有重要地位，而且也参与到国际市场的竞争中，向其他国家出口其产品和服务。

第二讲：解析境外项目物资采购管理的把握模式
本课程旨在为商务及执行经理提供全面的境外项目物资采购管理知识，重点讲解物资采购的特点、流程中的风险点及防控措施，特别是针对俄罗斯市场的特殊情况和挑战。
1. 供应管理特点
物资种类多，成本高：境外项目的物资需求通常涵盖多种类型，从标准件到定制化设备，成本控制是项目成功的关键。
物资差异大，难度大：不同国家和地区对物资的技术规格、质量标准存在差异，增加了采购的复杂性和难度。
供应周期长、程序复杂：跨国采购往往伴随着较长的物流周期和复杂的手续，如进出口许可、关税、检验检疫等。
2. 物资采购程序
（1）市场调查
– 风险点：信息不对称可能导致选择错误的供应商；市场调研不足可能错过更优方案。
– 防控措施：利用专业咨询机构、行业报告；建立与当地商会、行业协会的合作关系；参加相关展会和论坛。
（2）选择厂家
– 风险点：厂家信誉和生产能力不可靠；价格谈判不利导致成本过高。
– 防控措施：通过商会、驻外机构、信保等渠道进行厂家背景调查；制定详细的评估标准，如质量体系认证、过往项目经验等。
（3）俄罗斯配套件供应商合规管理
– 甄别手段与路径：
  – 商会：加入或咨询俄罗斯当地商会，了解供应商的商业信誉和行业口碑。
  – 驻外机构：利用中国驻俄使领馆商务处提供的信息和支持。
  – 信保：通过信用保险公司获取供应商的信用评级和财务状况。
– 俄罗斯公私合营模式：
  – BTO（建设—移交—运营）：适用于基础设施建设项目，需关注合同细节，确保权益。
  – DBFO（设计—建设—融资—经营）：涉及更多财务安排，需谨慎评估风险。
– 中俄标准汇总、对比：熟悉中俄两国的技术标准和规范，确保采购物资符合双方要求。
（4）向厂家提出订货要求（技术参数）
– 风险点：技术参数不明确导致产品质量不符合要求。
– 防控措施：详细列出技术参数和性能要求，必要时请第三方机构进行技术审核。
（5）制作厂报价
-风险点：报价不透明，可能存在隐性费用。
– 防控措施：要求供应商提供详细的报价单，包括所有费用明细；进行多家比价。
（6）作出选型评价决策
-风险点：决策失误导致项目延期或成本超支。
– 防控措施：组建跨部门评审团队，综合考虑技术、经济、法律等多方面因素；采用科学的决策方法，如加权评分法。
（7）采购合同签订和履行
– 风险点：合同条款不明确，履约过程中出现纠纷。
– 防控措施：
  – 合同条款：明确品名、品质、数量、支付方式、交货期限等关键条款。
  – 罚金条款：设置合理的违约金条款，确保供应商按时按质交货。
  – 监控：定期检查供应商的生产进度和质量控制情况；建立有效的沟通机制，及时解决履约过程中的问题。
3. 中俄工程合同、设备采购合同等
– 品名、品质、数量：确保合同中明确描述，避免歧义。
– 支付以及交期约定：设定合理的付款条件和交货时间，确保资金安全和项目进度。
– 罚金条款：明确违约责任，保护自身利益。
– 监控：通过现场检查、第三方检验等方式，确保供应商履约。
总结：境外项目物资采购管理是一项复杂而精细的工作，需要综合运用市场调查、供应商评估、合同管理等多种手段，确保项目顺利实施。特别是在俄罗斯市场，了解当地的法律法规、标准规范和商业环境尤为重要。希望本课程能为学员提供实用的指导，帮助他们在实际工作中更好地应对各种挑战

第三讲：跨境采购供应链管理解决方案
俄罗斯供应商应对攻略以及认证管理
1. 针对俄罗斯当地强势的供应商，在商务价格、付款等商务条款方面的采购谈判策略、技巧
前期准备：
  – **市场调研**：详细了解俄罗斯市场的供需情况、竞争对手和市场行情。
  – **成本分析**：计算自身的成本底线，确定可接受的价格范围。
  – **备选方案**：准备好备选供应商，增加谈判筹码。
谈判策略：
  – **多轮报价**：通过多轮报价逐步压低价格，每次报价都要有合理的依据。
  – **长期合作**：强调长期合作的潜力，承诺稳定的订单量，争取更优惠的条件。
  – **捆绑采购**：将多个项目或多种产品打包采购，增加总金额，争取整体优惠。
  – **付款条件**：灵活设置付款条件，如分期付款、预付款比例等，降低自身风险。
  – **技术合作**：提出技术合作或联合研发的提议，增加供应商的兴趣和合作意愿。
-技巧：
  – **信息对称**：保持信息透明，避免信息不对称导致的劣势。
  – **情感沟通**：建立良好的个人关系，增强信任感。
  – **法律支持**：必要时寻求法律专家的支持，确保合同条款合法有效。
2. 俄罗斯当地供应商的报价速度不能响应陕鼓要求，如何沟通？
– **明确需求**：向供应商明确报价的时间要求，说明项目紧急性。
– **建立优先级**：与供应商协商，将陕鼓的需求列为优先处理事项。
– **技术支持**：提供必要的技术支持和资料，帮助供应商快速准备报价。
– **激励措施**：承诺快速回应的供应商将获得优先考虑或额外奖励。
– **定期跟进**：定期与供应商沟通，了解报价进展，及时解决问题。
3. 如果配套件短名单有俄罗斯当地供应商，有国内供应商，采用招标的方式采购，俄罗斯当地供应商不能响应陕鼓的各项投标要求，采购的合规性方面如何把控？
– **明确招标文件**：确保招标文件详细、明确，包含所有技术要求、商务条款和时间要求。
– **提前沟通**：在招标前与俄罗斯供应商充分沟通，解释招标要求，帮助他们理解并满足要求。
– **技术支持**：提供必要的技术支持和培训，帮助俄罗斯供应商提高投标能力。
– **公平评审**：确保评审过程公平、公正，严格按照招标文件的要求进行评审。
– **合规监督**：设立专门的合规监督小组，确保整个招标过程符合法律法规和公司政策。
4. 对于俄罗斯本土制造工厂，在供应商开发阶段，采取哪些方式或手段甄别潜在供应商的真实水平，如基本资质合规性、业绩真实性、绩效表现情况以及QCDS等综合实力？
资质审查：
  – **营业执照**：核实供应商的营业执照和相关资质证书。
  – **认证证书**：查看ISO认证、行业特定认证等。
  – **合规记录**：查询供应商的合规记录，确保无重大违规行为。
-业绩验证：
  – **客户反馈**：收集现有客户的反馈和评价。
  – **项目案例**：要求供应商提供具体的项目案例和成功经验。
  – **第三方审计**：委托第三方机构进行审计，验证业绩的真实性。
绩效评估：
  – **历史数据**：分析供应商的历史绩效数据，如交付时间、质量记录等。
  – **现场考察**：实地考察供应商的生产设施和管理流程。
  – **试用评估**：小批量试用供应商的产品，评估其质量和性能。
QCDS（质量、成本、交付、服务）：
  – **质量**：通过样品测试、第三方检测等方式评估产品质量。
  – **成本**：进行成本分析，确保供应商的价格合理。
  – **交付**：评估供应商的交付能力和准时率。
  – **服务**：考察供应商的售后服务和技术支持能力。
5. 目前和俄罗斯本地公司的合作模式和贸易模式有哪些？如采取直签还是代理商模式，风险最小。
直签模式：
  – **优势**：直接控制供应链，减少中间环节，提高效率。
  – **风险**：需要投入更多资源进行管理和协调，面临更高的法律和文化风险。
  – **适用场景**：适合长期稳定的合作关系，且公司具备较强的管理和市场开拓能力。
代理商模式：
  – **优势**：借助代理商的本地资源和市场经验，降低进入市场的门槛。
  – **风险**：依赖代理商的诚信和能力，可能存在信息不对称和利益冲突。
  – **适用场景**：适合初期进入市场，或需要快速扩大市场份额的情况。
-风险最小化策略：
  – **合同条款**：明确合同条款，尤其是违约责任和争议解决机制。
  – **定期评估**：定期评估合作效果，及时调整合作模式。
  – **法律支持**：聘请专业的法律顾问，确保合同合法有效。
6. 俄罗斯公司采用欧美的或俄罗斯自己的技术质量执行标准，和国内标准存在较大差异，在招标或询比价环节、在采购合同或技术协议签订等不同采购阶段，采取哪些方式或手段进行技术质量澄清，有效避免后续技术质量的纠纷。
前期沟通：
  – **标准对比**：详细对比俄罗斯标准和中国标准，明确差异点。
  – **技术交流**：组织技术交流会，邀请双方技术人员共同讨论技术要求。
招标文件：
  – **明确要求**：在招标文件中详细列出技术标准和质量要求，确保供应商理解。
  – **示例说明**：提供具体的示例和技术参数，帮助供应商准确理解需求。
技术澄清：
  – **书面确认**：要求供应商提交书面的技术澄清文件，明确其理解和承诺。
  – **专家评审**：组织技术专家对供应商的澄清文件进行评审，确保符合要求。

合同签订：
  – **技术协议**：在采购合同中附带详细的技术协议，明确技术标准和质量要求。
  – **验收标准**：明确验收标准和检验方法，确保交付的产品符合要求。
后续管理：
  – **定期检查**：定期对供应商的产品进行质量检查，确保持续符合标准。
  – **沟通机制**：建立有效的沟通机制，及时解决技术质量问题。
通过以上措施，可以有效地管理和控制俄罗斯供应商的采购过程，确保项目的顺利实施。
1.PAC认证
PAC（Pre-acceptance Certification）认证是指在设备或产品进入俄罗斯市场之前，由俄罗斯官方认可的第三方机构进行的预先合格认证。PAC认证的主要目的是确保进口设备或产品符合俄罗斯的技术法规和标准要求，从而保障消费者的安全和产品质量。什么情况、什么设备需要做EAC、GOST、首检认证？
– **EAC认证**：EAC（Единая Аккредитация Центр）认证是俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦、亚美尼亚和吉尔吉斯斯坦等欧亚经济联盟成员国的强制性认证。适用于大多数进入这些国家市场的设备和产品。
– **GOST认证**：GOST（Государственный стандарт）认证是俄罗斯国家标准认证，适用于特定的设备和产品，尤其是那些没有纳入EAC认证范围的。
2.EAC认证 EAC标识需要贴在产品上以应对海关检验？
EAC（Единая Аккредитация Центр）认证是欧亚经济联盟（EAEU）成员国（包括俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦、亚美尼亚和吉尔吉斯斯坦）的强制性认证。EAC认证确保产品符合联盟的技术法规和标准，从而保障消费者的健康、安全和环境保护。
EAC标识需要贴在产品上以应对海关检验？
– **EAC标识**：EAC标识是EAC认证的标志，通常是一个字母“E”和一个字母“A”组成的图案，表示产品已经通过EAC认证。
– **贴标要求**：EAC标识必须清晰地贴在产品或其包装上，以便在海关检验时能够容易识别。这是进入俄罗斯市场的强制性要求。
通过上述认证，可以确保产品符合俄罗斯的技术法规和标准，从而顺利进入市场并得到消费者的认可。

第四讲：中俄跨境贸易的机遇与挑战
中国公司在俄罗斯采购工程材料直接供应给俄罗斯项目的合规性和风险
合规性分析
1. **国际贸易法**：根据国际惯例和国际贸易法的相关规定，中国公司在俄罗斯当地采购材料并直接供应给俄罗斯项目的行为本身并不违反国际贸易法。但是，具体的交易行为需遵守交易双方所在国家的法律法规。
2. **中俄外汇管理规定**：中俄两国近年来大力推动本币结算，以减少对美元的依赖。根据最新的报道，中俄之间95%以上的贸易已经采用了本币结算。因此，如果中国公司在俄罗斯采购材料，应该使用人民币或卢布进行结算，以符合两国的外汇管理规定。
3. **中俄海关管理规定**：如果采购的材料是从中国出口到俄罗斯，或者是其他国家进口到俄罗斯，需要遵守中俄的海关管理规定，包括但不限于通关手续、关税缴纳、检验检疫等。如果材料已经在俄罗斯境内，那么主要考虑的是俄罗斯内部的物流和仓储等规定。
风险点
1. **政治经济风险**：俄罗斯面临的国际制裁可能会对中国公司的业务产生影响，包括供应链中断、支付困难等。
2. **法律风险**：俄罗斯的法律法规可能与中国存在差异，需要确保所有商业活动符合俄罗斯的法律要求，特别是在知识产权保护、合同条款、劳动法律等方面。
3. **市场风险**：俄罗斯市场的不稳定性可能导致原材料价格波动，影响项目的成本控制。
4. **物流风险**：俄罗斯的物流基础设施相对落后，可能会影响材料的及时供应。
5. **质量标准与认证**：俄罗斯对于工程材料的质量标准和认证有严格的要求，例如GOST（俄罗斯国家标准）。中国公司需要确保采购的材料符合这些标准并通过相应的认证。
解决方案
1. **合规性检查**：在采购前，进行详细的法律和合规性检查，确保所有交易活动符合中俄两国的法律法规。
2. **外汇风险管理**：利用本币结算的优势，规避汇率风险，同时考虑使用外汇衍生产品锁定汇率。
3. **供应链管理**：建立稳定的供应链，与可靠的供应商建立长期合作关系，确保材料的及时供应。
4. **质量控制**：确保采购的材料符合俄罗斯的标准和认证要求，必要时可以聘请第三方检测机构进行质量检测。
5. **风险转移**：通过保险等方式转移部分风险，降低潜在损失。
中俄外汇结算现状
1. **本币结算率提高**：根据最新的数据，中俄之间的贸易本币结算率已经达到了95%以上。这意味着大多数贸易交易都使用人民币或卢布进行结算，大大减少了对美元的依赖。
2. **支付渠道多样化**：中俄两国的金融机构合作不断加深，支付渠道更加多样化。例如，VTB银行上海分行提供了离岸账户服务，但开户和结汇过程较为复杂，需要较长的时间。
3. **第三方支付平台**：市场上有一些第三方支付平台提供代收代付服务，但需要注意这些平台的资质和安全性。
4. **第三国资金中转**：通过第三国进行资金中转也是一种有效的解决方案，可以规避一些直接交易的风险。
5. **政策支持**：中俄两国政府都在积极推动本币结算，出台了一系列政策措施支持企业和金融机构使用人民币和卢布进行贸易结算。
总结
中国公司在俄罗斯采购工程材料并直接供应给俄罗斯项目时，需要确保所有操作符合国际贸易法、中俄的外汇管理和海关管理规定。同时，要关注政治经济风险、法律风险、市场风险、物流风险和质量标准与认证等方面，采取相应的风险管理措施。中俄外汇结算现状表明，本币结算已经成为主流，为企业提供了更多的便利和选择。

针对问题2优化采购流程以降低成本
当前流程
1. **俄罗斯供应商将配套件发至陕鼓动力厂区**。
2. **陕鼓动力进行组装和试验**。
3. **组装好的设备再发往俄罗斯项目现场**。
优化方案
1. **在俄罗斯设立临时组装和测试中心**：
   – **优势**：减少运输成本和时间，避免多次跨境运输带来的风险。
   – **操作步骤**：
     1. 在俄罗斯项目附近租赁或购买一个临时仓库作为组装和测试中心。
     2. 派遣技术人员前往俄罗斯，进行设备的组装和测试。
     3. 组装好的设备直接运往项目现场。
2. **与俄罗斯供应商合作，进行现场组装**：
   – **优势**：利用当地供应商的技术和人力资源，减少陕鼓动力的人员派遣成本。
   – **操作步骤**：
     1. 与俄罗斯供应商签订合作协议，明确双方的责任和义务。
     2. 供应商负责将配套件运至项目现场，并协助陕鼓动力的技术人员进行组装和测试。
     3. 组装好的设备直接投入使用。
问题3：配套件直拨用户现场
直接发货的可行性
– **可行条件**：
  – 俄罗斯供应商具备足够的技术和能力，能够确保配套件的质量和交货时间。
  – 供应商愿意承担运输和安装过程中的风险。
– **不可行情况**：
  – 供应商技术能力不足，无法保证配套件的质量。
  – 供应商不愿意承担运输和安装过程中的风险。
优化方案
1. **联合验收机制**：
   – **优势**：确保配套件在发往项目现场前已经经过严格的质量检测。
   – **操作步骤**：
     1. 陕鼓动力派遣技术人员前往俄罗斯供应商处进行质量验收。
     2. 验收合格后，供应商将配套件直接发往项目现场。
     3. 项目现场再次进行质量复检，确保无误后再进行安装。
2. **第三方物流和检测**：
   – **优势**：利用专业的第三方物流公司和检测机构，确保配套件的质量和运输安全。
   – **操作步骤**：
     1. 选择一家信誉良好的第三方物流公司和检测机构。
     2. 供应商将配套件发至第三方物流仓库。
     3. 第三方检测机构进行质量检测，合格后由物流公司直接发往项目现场。
支付结算风险及应对措施
支付方式
1. **本币结算**：
   – 使用人民币或卢布进行结算，避免受欧美制裁的影响。
   – 操作步骤：与俄罗斯供应商协商，确定使用本币结算的具体方式和汇率。
2. **第三方支付平台**：
   – 通过第三方支付平台进行代收代付，规避直接支付的风险。
   – 操作步骤：选择一家信誉良好的第三方支付平台，签订合作协议，明确各方责任。
3. **信用证**：
   – 通过信用证进行支付，确保交易的安全性。
   – 操作步骤：与银行协商，开立信用证，明确信用证的条款和条件。
支付渠道
1. **离岸账户**：
   – 通过离岸账户进行支付，减少受制裁银行的影响。
   – 操作步骤：在不受制裁的国家开设离岸账户，通过该账户进行支付。
2. **多渠道支付**：
   – 同时使用多种支付渠道，分散风险。
   – 操作步骤：制定多渠道支付计划，确保至少有一条支付渠道畅通。
采购合同条款内容
1. **质量标准**：
   – 明确配套件的质量标准和技术要求，确保符合项目需求。
   – 约定质量检测的方法和标准，以及不合格品的处理方式。
2. **交货时间和地点**：
   – 明确交货的时间和地点，确保供应商按时交货。
   – 约定延迟交货的违约责任和赔偿方式。
3. **价格和支付条款**：
   – 明确合同价格和支付方式，确保支付安全。
   – 约定预付款、进度款和尾款的支付条件和时间。
4. **运输和保险**：
   – 明确运输方式和费用承担方，确保货物安全运输。
   – 约定货物运输过程中的保险事宜，确保风险转移。
5. **售后服务**：
   – 明确供应商提供的售后服务内容和期限，确保设备的正常运行。
   – 约定售后服务的响应时间和费用承担方。
6. **违约责任**：
   – 明确双方的违约责任和赔偿方式，确保合同的执行。
   – 约定争议解决的方式和适用法律。
7. **不可抗力**：
   – 明确不可抗力的定义和处理方式，确保在不可抗力事件发生时，双方能够合理应对。
8. **保密条款**：
   – 明确双方的保密义务，确保商业秘密和技术资料的安全。
   – 约定保密期限和违约责任。
通过上述优化方案和详细约定的合同条款，可以有效降低采购成本和风险，确保项目的顺利实施。

刘昊老师：跨境数字贸易电子商务与供应链物流培训师

讲师介绍：刘昊先生(Mr. Max LIU Hao)
常住地：上海
助理：张诚 180 9218 6088 视频地址http://www.wtt6.com/16689.html
基本介绍：
资深供应链金融专家，跨境贸易、商务及物流供应链实战专家。
从业于全球多个海外供应链基地。
旅居海外多年积累了丰富的国际商务，贸易经验。
非常熟悉海外市场，拥有相当丰富的海外跨境贸易电子商务，供应链管理专业实战能力。
曾供职于海外世界五百强，阿里巴巴集团等国内外多家知名企业。
参入多个跨境贸易，供应链设计，海外仓布局运营项目。
中国跨境电商50人论坛秘书长，美国圆桌供应链及亚太物流及供应链协会资深专家
北京大学汇丰商学院，上海交通大学，浙江大学，及国家商务部跨境数字贸易电子商务专家培训讲师。
目前担任国家重点企业供应链高管，具有海外知名企业的高管从业经历。

专长领域：
擅长跨境贸易供应链运营与金融项目：以“线上集成+跨境贸易+综合服务”为主要特征，以“物流通关+信息系统+金融增值服务”为核心竞争力，运用现代信息技术之“来源可追溯、去向可查证、风险可控制、责任可追究”的强大功能。多家企业的海外供应链运营管理顾问专家
帮助企业做到业务全球化和模式化，并且在“金融服务”、“ 信用评价” 、“ 大数据分析”、“ 智能物流”、“人民币国际化”等关键环节重点布局，实现突破，抢占全球跨境贸易发展的“制高点”。
成功辅导国内和国际多家生产企业的跨国供应链项目的设计与运营。
成功帮辅多家涉中俄贸易企业化解供应链安全风险，
培训形式：
培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行，为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求, 授课风格亲切幽默，平易活泼，互动性强，深受学员欢迎。
主讲课程：
企业国际贸易全流程风控管理
国际支付与结算产品规划
国际物流运营规划
国际供应链安全管理
跨境贸易全程物流系统及供应链金融设计与规划
跨境电商市场介绍和交易特性
跨境电商物流战略规划
跨境电商海外库存管理策略
跨境电商Fulfillment（FBA）设计
CBT/保税物流BLC,BW的分析技术及规划
企业海外投资与运营
企业海外EPC项目运作
国际贸易管制与风险规避
跨境自贸、综保，海外仓业务设计与运营
数字化智能生产制造业物流供应链管理
专业特长：
曾旅居海外工作十余年，专业从事于：离岸国际贸易，制造业物流供应链及跨境数字贸易电子商务行业。拥有超过二十年的行业经验，是生产制造业及国际采购领域的资深专家。在多家知名企业担任过高级管理职务，积累了丰富的实战经验，特别是在生产流程优化、成本控制以及供应链管理方面有着独到的见解，主要培训过的公司有中国石化AGCC项目公司，中国邮政，传音控股，海尔国际，东莞港务集团，河北港口集团，特斯拉汽车核心供应商企业宁波拓普等。