企业出海,外贸营销培训专家送一份完整的客户背调流程
什么阶段的客户需要做背调呢?
1:开发初期
只需要简单查阅网站,确定产品对口,找对负责人就可以。
2:合作之前
客户已经明确要购买,正在沟通付款方式,尤其是预付比较少的客户,一定要做详细的背调。
3:合作客户
不要觉得客户了的客户就不需要做背调,合作客户也会有不付款,不返单的情况,这个时候我们就要定期了解客户的情况。
外贸人如何针对一个企业做背调呢?
1. 公司概况与历史发展
包括:公司名称,成立时间,注册资本,官网,地址,员工人数,高管,联系方式,社交媒体,经营范围,股东结构,分支机构等。还有办公地点真实性、生产线运转情况等
调查渠道:政府公开信息查询系统,公司注册查询,第三方商业数据查询等。像国内的企查查,天限查等。国外也有一些商业信息平台或公司注册平台查询。还有谷歌地图街景查询,实地考察等。
比如:英国公司,可以用这个网站查询https://open.endole.co.uk/
二:产品和服务
产品主要进口国或销售国:
公司产品主要有哪些,次营产品有哪些,主要销售地区,比如:包括美国、中国、日本、德国等多个市场。
采购商类型分析:
客户生产商 ,分销商,批发商,还是零售商。主要合作伙伴包括哪些企业。
产品竞争力:市场份额、竞争对手对比、行业排名、技术壁垒,专利数量、研发投入、核心技术竞争力、知识产权纠纷等
销售渠道:线上和线下,价格定位
采购周期:主要采购产品,采购周期,采购次数,采购方式等。
付款方式:付款周期,付款方式,
质量要求:认证要求,定制需求,货品品质要求
调查渠道:向客户询问,海关数据,客户官网,购买客户分析报告诉,展会,同行等不同渠道了解。比如:通过海关数据,可以查到采购商的采购频次,供应商,采购时间,价格,重量,数量等。
海关数据对客户背调的其他用途:
外贸人必备的一个开发方法——精准开发
客户的官网,多看看关于我们,产品与服务,合作伙伴,公司新闻等。
利用AI针对某一个客户做市场调查
三、相关人物
包括:核心成员背景、履历、兴趣爱好,关联企业、信用记录等,还有公司的薪酬福利、工作环境、晋升机制、员工满意度等。
调查渠道:linkedin等社交媒体查看高管建立,谷歌搜索高管在互联网上留下的咨询,招聘求职网站关于该公司的一些介绍。还有类似国内启信宝这样的平台,可以找高管的一些简介。
正好前些天写了关于针对公司招聘信息的一些开发灵感:
15个让开发信提升50%回复率的小灵感,外贸人收藏。
想知道一个企业的招聘资料,可以通过谷歌搜索,
四:财务信息
包括:营业额,净利润,营收规模、利润、负债率、现金流、审计报告,合作稳定性、账期政策等。
调查渠道:公司年报(上市公司一般会公开),资信调查公司(比如邓白氏,中信保),商业信息平台,公司官网。
比如:www.crunchbase.com 这个美国商业信息网站,可以查到美国公司的财务信息。包括公司背景、组织机构、关键人物、竞争对手等。
五:风险评估
包括:诉讼记录、行政处罚、股权冻结、失信被执行人法律等,合作伙伴评价、行业口碑、合同履约率等商业信誉风险等。
调查渠道:公开的司法数据库、政府公示平台,通过领英,招标网等查询。通过关键字在网络上搜索相关公司的评论及舆情
比如:利用谷歌搜索某个公司的评论
review: +公司名
六、相关事件
包括:近期重大事件、媒体曝光、公关危机的时间,地点,事情内容等 。
比如:
发生时间:2023年10月
类型:新产品上市
描述:公司发布了最新AI手机系列,市场反响热烈,销售量大幅增长。或者是公司最近参加了什么线下活动等。
调查渠道:公司官网,行业协会网站,搜索引擎,社交媒体等
比如:关键字+news
以上是一份比较完整的客户背调流程 ,大家可以参考。