对于外贸人而言,询盘就代表着机会。有了询盘,就有了成交的可能。但最近我们常常听到不少外贸人在吐槽:现在的询盘太水了!询盘回复后就渺无音讯了,根本收不到采购商的下一步沟通邮件。大家都在苦恼,怎样跟进询盘才可以提升询盘转化率?其实,询盘能否转化,除了公司的实力,询盘的质量外,跟进询盘的技巧也非常重要!

为了完成业绩目标,我们在收到询盘邮件后,往往容易心急,回复或者跟进邮件的时候通常会站在自己的角度出发,一味地强调合作,给客户催单的感觉,这就容易让客户唯恐避而不及,反而让询盘进入死循环。

在跟进询盘的邮件中,更多需要站在客户的角度,总结出客户所关心的东西,向客户展示出合作后的美好前景,让客户感觉到我们是在为他们着想,为他们解决问题,能为他们带来更多的利益,而不是我们只想把东西卖给他们狠赚一笔。在邮件中,我们需要传达以下四个重要信息:
1. 我们能帮助客户节约成本,增加收入,提高生产率等;
2. 客户提出的技术要求是可以达到的,最好有例证;
3. 公司是一家有实力的公司,是客户可以信赖的合作伙伴;
4. 给客户提供提供有力度的促销方案及有说服力的应用案例,可以帮其从市场中脱颖而出。

下面,我们就用实际案例详细分析如何有效跟进询盘邮件吧!

1、邮件主题吸引眼球
当我们收到客户询问产品价格的询盘时,我们以一个专业外贸人的角度回复邮件。可是等了几天都没有收到客户的回复,这时候我们应该怎样再回一封邮件?这时候,VirtualExpo China建议邮件主题不要写”How do you feel about our price?”或“How do you feel our samples quality?”,而是换一个方式说明可以给客户带来什么利益。比如写“How to raise 15% profit with new ipad case?” 或“ How to save more cost when you purchase from China?”

2、个性化的邮件内容
给重要的客户不要写普通的邮件,因为模板式的邮件客户每天也许都能收到几百封。如何在这几百封邮件中突显而出?答案是:个性化的内容。比如:给客户发送重要的打折信息,尾货库存信息,最新产品设计信息,和客户支持服务信息。个性化的措辞将有利于提高15%的点击率和10%的转化率。

3、向客户发布公司的优惠或者计划
客户会喜欢能带给他有用信息的邮件,所以如果你的公司有什么最新动态于客户有益的,不妨发封邮件给客户,一方面可以保持与客户的联系,另一方面可以让客户知道你公司的一些优惠或者计划。比如公司刚刚举行完一个会议,对客户需要的样品或产品生产的安排计划,或者产品有新的设计思路要和客户沟通等。

4、让客户知道我们的邮件是友好的
“友好”是说邮件的免费性和不骚扰性。我们需要向客户做的是,说明接收邮件是免费的,以便客户采取下一步行动,确定是否需要再次接收。你可以在邮件底部添加一个链接,让客户选择是否需要再次接收我们的邮件,这个简单的确认动作会让有效的客户回复率增加一倍。因为客户是自愿接收邮件,这里也不存在骚扰。

5、不能操之过急
我们想尽快拿到客户的订单,常常会无意中透露让客户尽快确认信息的语句。这种想法是对的,可是对于客户来说却是错误的。因为客户可能在想,根本就没有考虑的空间,只是一味的催促,也没有实际的成交诚意,怎么可能会购买。客户还在收集供应商信息的阶段和比较阶段,客户也不会和我们讨论下单的具体问题。

6、让客户感受到我们对他是有帮助的
如果客户感受到我们是真心想帮助他的,那么对客户有帮助的口吻写信可以提高询盘量。比如用“How can I help you get top quality human hair”—我怎样才能帮助你找到顶级真人发,以此来引导客户打开对话,更多地了解你的潜在客户的需求。“5 steps to do good promotion of your brand by SNS”——通过社区推广您的品牌的五个步骤等。

7、邮件内容要精简
客户的时间是十分宝贵的,通常他只会花几秒钟看一封邮件。尽可能让邮件简洁明了,句句说到要点。一封邮件不要超过300个单词。

8、邮件单词拼写不要出现错误
虽然外贸邮件中错别字现象虽然很常见,通常看邮件的人容易猜出意思。可是客户的时间很宝贵,客户看到错别字会对这种低级错误产生不良印象,因词语和语法歧义而流失订单很不值得。

9、个人信息完备的签名档
个人信息完备的签名档可以让客户第一时间联系到你。比如可以放一个个人LinkedIn、Twitter、Facebook等链接或其他相关链接在签名档,这样客户可以方便了解公司和业务员的个人情况,让客户感受到面对的不是冷冰冰的电子邮件,而是一个真实存在而且有个性的人。

跟进询盘是一个技术活,我们真心希望每一位外贸人员都能掌握这门技术,提升询盘转化率,让外贸网络营销更简单有效。