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国际商务谈判中的双赢

随着我国经济实力的不断壮大,越来越多的企业开始“走出去”或者逐步向产业链的高端迈进。在这个过程中,如何与国际合作方进行沟通和谈判对于我国当下企业经营管理者亟须学习和提升的技能。而在商务谈判过程中,双方应以追求双赢为基本目标,而不是吹毛求疵。本篇论文首先详细介绍并分析了“双赢”的正确理解,接着分析了在商务谈判中达不到双赢的原因,最后提出了谈判中达到双赢的几点建议。
  【关键词】双赢 求同存异 合理分配
  在很多人的印象中,商务谈判犹如一场没有硝烟的战争。但是实际上,这是对商务谈判的一种片面理解。商务谈判的确在很多时候存在冲突,但是越来越多的商务谈判是为了达到“双赢”而开展,是谈判双方为了共同的利益,并且实现各自利益而进行的一场博弈。“双赢”理念现在是很多谈判中都备受推崇的谈判理念,谈判场上“没有输家”的双赢理念正在逐步形成。
  一、对“双赢”的理解
  对“双赢”的理解体现在以下两点:首先是,你的利益必须以对方的利益存在为前提;其次是,你的利益在对方身上体现出来。“双赢”谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。“双赢”谈判的结果是:你赢了,但是我也没有输。
  诚然,理性人都会在谈判中追求“双赢”局面。但是追求“双赢”是需要付出成本和代价的。追求“双赢”的第一个成本就是预期目的与实际达到的目的之间的差距,这个成本可能是大部分谈判中都无法规避的。剩下两个成本分别是:谈判期间人、财、物的耗费,资源的浪费等和谈判资源占用的机会成本。成本带来的收益从短期来说是公司财务目标的完成,中期是商务关系的维系和发展,长期就是一个公司最大目标和长期目标的完成。
  二、达不到“双赢”的原因
  在实践中,我们很难达到“双赢”局面。谈判中双赢目标的实现同时具有主观和客观的障碍。首先,我们可能会过早地对谈判下结论,导致我们盲目坚持。当对方始终坚持自己立场时,而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候,也许会降低己方的利益,也或许会盲目地固执地坚持自己的立场,导致双方不欢而散;其次,过多的关注双方的利益交叉点,而忽视了双方的隐形利益。
  商务上的较量一直以矛盾和冲突为伴,关键是谈判者怎样有效化解矛盾和冲突,进而达到共同利益。这个“共同利益”是表面立场还是实质利益?是一次性利益还是长期利益?是沉没利益和未来利益?是显性利益还是隐形利益?是不相容利益还是相容利益?
  在现实的谈判中,很多谈判者碍于“面子”,会特别在意自己提出的立场,更有甚者,不考虑实质利益就盲目的坚持自己的立场,这样做的结果往往使谈判陷于僵局。一些谈判者比较关注己方的一次性利益,因为为了达到己方的目的,不从对方的角度思考,容易在行为上使对方怀疑己方的诚意,造成谈判破裂,就算谈判达成,但是也只是这一次合作而已,很难有长期的合作。与此相反的是,很多谈判者过于在乎长期利益,希望与对方长期合作。这点希望如果己方谈判者表现的太明显或者太迫切,很容易被对方利用,从而削减己方应该获得的利益。所以谈判者在谈判过程中要兼顾一次性利益和长期利益,处理好两者的关系。有时,当谈判者在某个合作项目上一直无法达成一致时,往往会对沉没利益念念不忘,甚至继续加大投资以期完成此项谈判。所以,谈判者应该在无法挽回沉没利益的时候,立即另辟新径,而不是加大投入,应该以未来利益为重。谈判者必须做到显性利益和隐形利益并重。谈判各方要积极沟通,把更多的注意力放在寻找相容利益上,尽一切可能将不相容效益部分转化为相容利益。
  三、怎样在谈判中达到“双赢”
  需要将谈判中的目标分为两类:第一类,目标差异大;第二类,目标有同有异,利益有很多重叠部分,利益冲突比较大。
  第一类的解决办法很简单,把利益目标拉开,比如在一项工程承包中,承包商注重价格,开发商注重质量,那么承包商给开发商价格,开发商允诺承包商质量,这样大家各取所需,达到双赢。
  第二类的稍麻烦,综合看来,有以下几个办法:
  (一)尽量做大蛋糕
  在商务谈判中,人们可能会陷入这样一个错误思维中:认为利益是既定的,如果对方多得了一些,那么本该属于自己的那份就变少了。这样一来,双方就会在这个问题上纠缠不清,最终很可能导致谈判崩溃。但是实际上,双方可以跳出这个惯性思维,从大局出发,相互沟通、交流,将这个“蛋糕”做大,这样一来双方可以分得的“蛋糕”就更多了,而不是固执于眼前的那一小份“蛋糕”。比如两位艺术家分玉的例子。有两位艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉,如果两位艺术家不从大局去增大其价值,而是将美玉分割后瓜分,结果只是不完美的美玉而已。若两位艺术家采取合作的方式,集两人智慧,共同构思雕琢美玉的方案,通过两个人的共同努力,美玉就变成了一件稀释珍品,结果不仅是美玉价值升华了,而且两位艺术家也获得了每名和称赞,对于人民来说,世间又多了一件珍宝,一件可以欣赏的艺术品。所以要在利益的总量上下功夫,寻找相关利益,最后把饼做大,谈判就更容易达成了。
  (二)分散目标,避开利益冲突
  在做大“蛋糕”的基础之上,分散目标,避开利益冲突。利益冲突的产生是由于双方有重叠的利益需求,所以这就需要谈判者制造多层次的需求。尽量转移目标,以求谈判的顺利进行。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求,要深刻了解对方的多层次需求,才能更好地避开利益冲突。
  (三)主观为自己,客观为他人
  换个说法就是“为对方着想,最终要达到自己的目的”。谈判中要做到换位思考,相互体谅。谈判中一定不能过度索取,而是应该将心比心。如果只顾自己的利益,把所有利益都拿到自己手中,就相当于把对方赶尽杀绝,进而也把你自己的未来利益赶紧杀绝了。站在对方的角度下考虑对方所需要获得的利益,在这个过程中,因为己方是合作的利己主义着,所以可达到自己的目的。谈判双方在具体问题上要灵活,问题就很好解决了,双方都会满意。
  (四)消除对立,求同存异,缩小不同点
  更通俗地说,这一点可以表述为“做出适当的让步”。在双赢原则的指导之下,必要时候需要双方必须做出一定程度让步。承认分歧,以大家的共同利益为出发点,做出适当的让步,尽量减少对立。比如说历史上蜀吴求同联合抗曹。让步的基本原则为以大换小。但是让步不是“一味退让”,而应该有相应的底线。如果单纯的以利益底线为让步底线,一味退让,去坚持所谓的“双赢”,只会是一种本末倒置的做法。
  四、结语
  双赢谈判是双方立足长远、共同获利的基础上的合作过程。谈判应该是双赢的,没有真正意义上的输家,这样的谈判才是真正成功的谈判。

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